©2018 by joannaosiejewicz. 

Szukaj

Pierwsza rozmowa prawnika z klientem – Twoje 4 zadania

Aktualizacja: 23 lut 2019


Rozmowa prawnika z klientem to wyzwanie zarówno intelektualne, jak i emocjonalne. Intelektualne, ponieważ musisz jednocześnie zdiagnozować na czym polega problem klienta oraz starannie odkrywać jego cele i znane mu fakty. Emocjonalne, ponieważ Twoim zadaniem jest również stworzenie więzi zaufania i pomoc osobie, która może być wpływem dużego stresu.




Wcale nie jest łatwo zachować w tym równowagę. Jeśli jesteś osobą bardzo racjonalną, zignorujesz naładowaną emocjonalnie atmosferę rozmowy, a to niewątpliwie skończy się frustracją klienta. Jeśli jesteś bardziej nastawiony na emocje niż koncepcje, możesz przeprowadzić wywiad, który będzie dla klienta satysfakcjonujący emocjonalnie, lecz pozostawi poważne luki w analizie faktów. Zastanów się, czy nie znajdujesz się na którejś z tych skrajnych pozycji: możesz usprawnić rozmowę, starając się być bardziej wyrównanym.


Zwróć też uwagę, jakie masz nastawienie do kwestii kontroli. Ogólnie rzecz biorąc, zawody prawnicze są postrzegane jako atrakcyjne, ponieważ oferują możliwość kontrolowania otoczenia. Agresywność i konkurencyjność są przydatne przy wykonywaniu wielu zadań w życiu zawodowym prawnika (np. w sądzie). Umiejętność nalegania i kontrolowania mogą pomóc prawnikowi w utrzymaniu skupienia na rozmowie, ale jeśli prawnik z tymi umiejętnościami przesadzi, może osłabić komunikatywność klienta. Często prawnicy myślą, że ​​muszą kontrolować bardziej swoje zachowanie, niż zachowanie klienta. Jednak i ta kontrola może pójść zbyt daleko. Wyluzuj więc. Spontaniczne ciepło i empatia to potężne profesjonalne narzędzia.


Reprezentowanie klienta zwykle rozpoczyna się od pierwszej rozmowy. Osoba, która chce uzyskać poradę prawną lub szuka pełnomocnika procesowego dzwoni, żeby umówić się na spotkanie. Pracownik kancelarii znajduje dogodny termin pyta o przedmiot rozmowy, aby prawnik mógł się do niej przygotować. Klient wyjaśnia: "Chcę sporządzić nowy testament" lub "Właśnie zostałem pozwany" lub "Podpisałem umowę na zakup domu, a teraz właściciel nie chce go sprzedać". W umówionym terminie klient i prawnik siadają i rozmawiają.


Podczas tej rozmowy prawnik dowiaduje się, jaki problem chce rozwiązać klient, a także jakie cele klient chce osiągnąć dzięki jego rozwiązaniu. Uzyskuje faktyczne informacje o tym, co klient wie o swoim problemie. Stara się też poznać klienta jako człowieka i daje także jemu szansę na to samo. Następnie prawnik i klient negocjują umowę o świadczeniu usług prawnych.



Masz następujące zadania podczas Twojej pierwszej rozmowy z klientem :


1. Stwórz relację adwokat-klient


I to na trzech poziomach.


Pierwszy poziom jest osobisty, ponieważ Ty i klient musicie porozumieć się ze sobą jako ludzie. Aby zaspokoić potrzeby klienta, musisz zrozumieć klienta jako człowieka oraz to, jakie znaczenie ma dla niego jego problem. Jeśli Ty i klient macie współpracować w relacji partycypacyjnej opisanej tutaj, musicie dobrze się poznać. A klient nie zaufa Ci, jeśli nie będzie między Wami ludzkiej, empatycznej relacji.


Drugi poziom ma charakter edukacyjny, ponieważ wyjaśniasz klientowi (jeśli tego jeszcze nie wie) takie kwestie, jak poufność na linii prawnik - klient oraz rola, jaką klient może lub mógłby odegrać w rozwiązaniu problemu.


Trzeci poziom jest umowny, ponieważ klient zgadza się zapłacić Twoje honorarium i pokryć koszty w zamian za staranne wykonanie Twojej pracy.


2. Poznaj cele klienta


Co klient chce lub powinien zrobić? Czy klient ma jakiekolwiek odczucia odnośnie do różnych metod osiągania tych celów ? Np: "Nie chcę ich pozywać, chyba że nie ma innego sposobu, aby powstrzymać odprowadzanie ścieków do rzeki".


3. Dowiedz się, co klient wie o faktach


Zazwyczaj zajmuje to większość rozmowy.


4. Uspokój klienta, lecz bądź realistyczny


Na racjonalnym poziomie klienci przychodzą do prawników, ponieważ chcą rozwiązać problemy. Ale na poziomie emocjonalnym przychodzą, aby odsunąć niepokój i odetchnąć z ulgą. Nawet klient, który nie jest z nikim w sporze i chce czegoś pozytywnego, np. sporządzenie testamentu, odczuje zmniejszenie lęku, kiedy będziesz w stanie powiedzieć (uczciwie i ostrożnie): "Myślę, że możemy zorganizować Pani sprawy tak, że prawie nic nie zostanie zapłacone w podatkach od nieruchomości i praktycznie wszystko pójdzie do spadkobierców. Trzeba tu trochę pracy, ale myślę, że to może się udać".


W większości przypadków nie można zaoferować tak dużej pewności podczas wstępnej rozmowy, ponieważ jest zbyt wiele zmiennych, a na tym etapie - jeszcze zbyt wiele niewiadomych. Kiedy po raz pierwszy spotykasz się z klientem, prawie nigdy nie jesteś w stanie powiedzieć: "Myślę, że wygramy, jeśli pozwiemy Pana byłego pracodawcę". Musisz przeprowadzić wyczerpujące, rzeczowe ustalenia, zanim będziesz mógł odpowiedzialnie powiedzieć coś takiego.


Dążysz do tego, aby Twój klient podczas pierwszej rozmowy odczuł znaczną ulgę wynikającą ze świadomości, że zdolny, zatroskany i sympatyczny prawnik zobowiązuje się zrobić wszystko, co możliwe, aby rozwiązać jego problem.


Przeczytaj również:

Jak zakolegować się z klientem, czyli kto tu jest szefem?

Co masz zrobić, żeby Twój klient Cię lubił?

Słuchaj z empatią i buduj przewagę konkurencyjną

Czy kiedykolwiek miałeś problem z zadawaniem pytań?


Źródła:

S. Krieger, R. Neumann, Essential Lawyering Skills, Wolters Kluwer 2015.

A. De Witt, Therapeutic Communication as a Tool for Case Theming, 29 American J. Trial Adv. 2002, 395-404.