©2018 by joannaosiejewicz. 

Szukaj

Jak mówi skuteczny prawnik? 5 umiejętności niezbędnych do opowiadania prawdziwych bajek


Pewnie myślisz, że komunikacja ustna to żadne wyzwanie. W końcu rozmawiasz, odkąd sięgasz pamięcią. I właśnie dlatego ustna komunikacja na płaszczyźnie zawodowej jest tylko pozornie łatwa. Wszystko wygląda znajomo, jednak uprzednio wypracowane nawyki mogą nie działać zbyt dobrze w warunkach kancelarii prawnej. Możliwe też że obawiasz się korzystać ze swoich umiejętności, ponieważ myślisz, że nie pasują one do życia zawodowego.



1# Opowiadanie historii


Każda historia ma bohaterów i fabułę, tak jak w książce lub filmie. Poprzez swoje działania bohaterowie ujawniają, jakimi są ludźmi. My, widzowie, możemy ich polubić lub nie. Jeśli ich lubimy, martwimy się, kiedy cierpią, i chcemy, żeby było im lepiej. Jeśli jesteśmy sędziami, mamy nadzieję, że będziemy mogli orzec na ich korzyść. Lubimy bohaterów, którzy są uczciwi, troskliwi, ostrożni, pracowici, empatyczni, itd. Nie lubimy bohaterów, którzy mają przeciwne cechy, szczególnie jeśli skrzywdzili postacie, które lubimy (a jeśli jesteś sędzią, z radością każesz im zapłacić za swoje czyny). Opowiadanie pokazuje, dlaczego doszło do wydarzeń, szczególnie w jaki sposób powstała szkoda (to znaczy, dlaczego bohater cierpi). Czy to dlatego, że jego własna beztroska postawiła go w niebezpiecznej sytuacji, czy też dlatego, że doprowadziło do niej niedbalstwo innego bohatera?


W jednej fascynującej opowieści widzimy, że źli bohaterowie sprawili, że dobrzy bohaterowie cierpią - i chcemy coś z tym zrobić. W innej, źli bohaterowie udają, że dobrzy bohaterowie ich skrzywdzili - chcemy się wtedy upewnić, że złym bohaterom nie ujdzie to płazem. W pewnym uproszczeniu, proces sądowy to rywalizacją między konkurującymi opowieściami. Zazwyczaj wygrywa strona z bardziej fascynującą opowieścią.


Oprócz postaci i fabuły, która odsłania charakter postaci, skuteczna historia zagrzewa ​​publiczność do działania. W sali sądowej widzowie mający moc sprawczą to sędziowie. Zdolny do działania jest także pełnomocnik strony przeciwnej - w sali sądowej i poza nią. Negocjując z nim opowiadasz swoją historię w nadziei, że uwierzy on, że ​​widz na sali sądowej zostanie przekonany do Twojej opowieści i dlatego wygrasz sprawę.


Opowiadanie historii wymaga dwóch rodzajów umiejętności.


Pierwsza to umiejętność wyszukania historii. Przeprowadzasz wywiady z klientem i świadkami oraz wynajdujesz szereg dokumentów i innych dowodów, co pozwala Ci zidentyfikować dokładnie 1000 faktów. Teraz w tym gąszczu faktów musisz znaleźć swoją historię. Które fakty pokazują, jakim człowiekiem jest twój klient? Które fakty pokazują, jakim rodzajem ludzi są inne postacie? Które fakty pokazują, w jaki sposób powstała szkoda? Czy tych kilka faktów łączy się w fabułę? Nie wymyślasz tej historii i nie kłamiesz. Cała baśń zawarta jest w faktach.


Druga umiejętność polega na opowiedzeniu historii. Jeśli sam opowiadasz historię (tak jak w negocjacjach), zastanów się, jakie słowa wyrażą ją w sposób, który uczyni ją najbardziej przekonującą. Jeśli opowiadasz ją poprzez dowody na sali sądowej, pomyśl, jakie pytania zadane świadkom sprawią, że ich zeznania ułożą się w fascynującą historię.



2# Malowanie obrazów


Kiedy malujesz obraz, używasz słów do stworzenia sceny w umyśle słuchacza. Słuchacz musi użyć wyobraźni, aby zobaczyć tę scenę, ale im więcej szczegółów mu podasz i im bardziej żywe będą Twoje słowa, tym łatwiej będzie mu zobaczyć namalowany obraz. Wyszukiwanie historii i opowiadanie historii są zwykle uważane za umiejętności procesowe. Natomiast malowanie obrazu jest przydatne zarówno w rozwiązywaniu konfliktów (takich jak spory sądowe), jak i w transakcjach (takich jak negocjacje kontraktowe).


W doradztwie prawnym, aby pomóc klientowi zrozumieć konsekwencje danej opcji, możesz namalować przerażający obraz:


"Drugą opcją jest odrzucenie oferty ugody i wejście na drogę sądową. Przeciwnik ma nagranie z ukrytej kamery, na którym widać jak bierzesz łapówkę. Słychać, jak mówisz, że w zamian za 20.000 zł znajdujących się w teczce, którą Ci wręczono, uniemożliwisz egzekwowanie przepisów dotyczących emisji w przedsiębiorstwie należącym do osoby, która przekazuje ci pieniądze. Przedsiębiorstwo jest głównym źródłem zanieczyszczenia powietrza w mieście. Przeciwnik prawdopodobnie nie będzie w stanie uzyskać dowodów na to, że miasto ma jeden z najwyższych wskaźników zachorowalności na raka płuc w Polsce. Ale wszyscy sędziowie pracujący w tutejszym sądzie tu mieszkają i każdy z nich wie o wskaźniku zachorowalności na raka, ponieważ wciąż trąbią o tym w gazecie. Nasz wniosek o zmianę właściwości miejscowej sądu nie został uwzględniony..."


Gdy to czytasz, czy wyobrażasz sobie zdjęcie sędziego na sali rozpraw oglądającego wideo? Czy widzisz już w swoim umyśle jego zmarszczone brwi i ponurą minę?


Podczas negocjacji możesz namalować inny obraz, np. intrygujący dla producenta gadżetów elektronicznych:


"Jak Pan wie, mój klient wynalazł i opatentował urządzenie, które wycisza alarmy w samochodach w zasięgu 100 m. Chociaż ludzie instalują alarmy w swoich samochodach, badania pokazują, że nie zniechęca to złodziei. Prawie za każdym razem, gdy słyszysz alarm samochodowy, okazuje się, że został on włączony przypadkowo przez awarię elektroniki, uderzenie pioruna, inny samochód podczas bliskiego parkowania, a nawet przez kogoś przechodzącego obok. Wszyscy to wiedzą, więc kiedy włącza się alarm samochodowy, nikt nawet nie pomyśli, że samochód jest akurat okradany. Alarm jedynie drażni sąsiadów. Jeśli zgodzimy się co do ceny, mój klient da Panu wyłączność na to urządzenie. Będzie Pan jedynym producentem na świecie sprzedającym produkt, który można wykorzystać do powstrzymania tego uciążliwego wycia.


Proszę sobie wyobrazić, że mieszka Pan w pobliżu parkingu lub ulicy z mnóstwem zaparkowanych samochodów. Co jakiś czas jeden z alarmów włącza się w środku nocy. Zasnął Pan, ale nagle siada Pan wyprostowany w łóżku. Jeśli alarm nie wyłączy się w ciągu minuty lub dwóch, będzie go Pan słuchał przez długi czas i nie będzie Pan mógł znów zasnąć. Nawet jeśli alarm szybko się wyłączy, następnego dnia nie obudzi się Pan wypoczęty, ponieważ Pański sen został brutalnie przerwany.


Tak jednak nie musi być. Zanim położy się do Pan łóżka, proszę włączyć urządzenie mojego klienta. Pójdzie Pan spać pewny spokojnego snu przez całą noc. Nasze badania rynku sugerują, że aby uzyskać taką korzyść, ludzie będą skłonni zapłacić."


A teraz, czy jesteś w stanie wyobrazić sobie reklamę telewizyjną dla tego produktu?



3# Udzielanie informacji


Czasem prawnicy podają dokładne informacje, a czasem nie. Wyobraź sobie, że Twój klient przez ponad 10 lat budował swoją firmę, zatrudniając 1000 osób i zarabiając 200 milionów zł rocznie na jednym produkcie. Sprzedaje ją teraz, a ty jesteś zaangażowany w negocjowanie sprzedaży. Przedstawiciele kupującego pytają, co klient planuje zrobić po sprzedaży. Jeśli chcesz podać wiele informacji, możesz powiedzieć:


On lubi budować firmę z niczego. Dobrze się przy tym bawi. Jedyny biznes jaki zna to wytwarzanie tego jedynego produktu. W ciągu ostatnich 2 lat miał kilka pomysłów na rewolucyjne zmiany w tym produkcie, które sprawią, że wszystko na rynku stanie się przestarzałe. Ale dotąd ich nie rozwinął, bo zamierzał sprzedać firmę i zacząć od nowa. Jest po nieoficjalnych rozmowach z inwestorami. Napisał już nowy biznesplan, a inwestorzy chętnie pożyczą mu pieniądze. Nic jednak nie zostanie uzgodnione, dopóki nie odbędzie sześciomiesięcznej podróży dookoła świata.


To naprawdę mnóstwo informacji. Istnieje ryzyko, że druga strona może odstąpić od umowy, nie chcąc konkurować z nową firmą Twojego klienta. Jeśli chcesz podać najmniejszą możliwą ilość informacji, możesz odpowiedzieć w sposób niepełny lub niejednoznaczny, lub tak i tak:


Miał kilka pomysłów na biznes, ale nic nie jest pewne, z wyjątkiem tego, że on i jego rodzina będą podróżować po świecie przez następnych sześć miesięcy. Pojadą do Madrytu odpocząć po wyczerpującym życiu zawodowych. Ostatnio opowiadał mi o planach odwiedzenia muzeum Samsunga w Seulu. Z natury jest przedsiębiorcą. Na pewno zacznie znów coś robić, jak wróci.



Tutaj szczegóły dotyczące podróży to zasłona dymna. Kupujący zapytał ogólnie, jakie są plany posprzedażowe sprzedającego, nie mówiąc, dlaczego chce j poznać, a powyższa niejednoznaczna odpowiedź nie zawiera nieprawdziwych stwierdzeń. Jeśli kupujący chce wiedzieć, czy sprzedawca będzie konkurować na tym samym rynku, musi zadać to pytanie bezpośrednio i uważnie wysłuchać odpowiedzi.


W grę wchodzą dwa rodzaje kompetencji. Pierwszą z nich jest wiedza, kiedy informować w pełni i precyzyjnie oraz kiedy informować w sposób niepełny lub niejednoznaczny. Drugą jest umiejętność informowania w ten sposób.


4# Wykorzystanie tonu głosu i mowy ciała


Nie wszystko da się całkiem jasno lub naturalnie komunikować poprzez słowa. Załóżmy, że klient jest czarującym i dowcipnym człowiekiem, którego obecność sprawia Ci przyjemność. Jeśli mu to powiesz klientowi, oboje możecie poczuć się niekomfortowo. Ale jeśli się uśmiechasz i mówisz przyjaznym tonem za każdym razem, gdy go widzisz, wiadomość staje się bardziej naturalna. (Nie powinno to powstrzymać Cię od bezpośredniego komplementowania tych cech klienta, które są bezpośrednio związane z Waszą współpracą. Jeśli klient jest realistyczny, rozsądny, kreatywny i spostrzegawczy, napomknięcie o tym nie jest niewłaściwe).


Załóżmy, że w negocjacjach twój przeciwnik właśnie złożył propozycję, która jest zaprzeczeniem wszystkiego, co mu powiedziałeś o potrzebach Twojego klienta. Pogorszysz sytuację, jeśli powiesz: "Ty twardogłowa zakało! Czy nie zrozumiałeś niczego, co powiedziałem ci o moim kliencie?" To doprowadziłoby do bezsensownego konfliktu. Zresztą wiesz już, że słowa do niego nie docierają. Możesz powiedzieć: "Z powodów, które wyjaśniłem wcześniej, nie zaspokoi to żadnych potrzeb mojego klienta", używając tonu i być może wyrazu twarzy sugerującego, że negocjacje zakończą się niepowodzeniem, chyba że przeciwnik stanie się bardziej elastyczny.


Kiedy ton głosu i język ciała są lepsze od słów? Czasami słowa sprawiają, że jedna lub obie osoby czują się niekomfortowo (tak jak z uroczym i błyskotliwym klientem). Czasami słowa, które przekazują pełnię Twoich odczuć, utrudnią drugiej osobie zmianę zachowania (tak jak w przypadku nie słuchającego Cię przeciwnika w negocjacjach). Brzmienie głosu i mowy ciała mogą wywrzeć zamierzony wpływ na sytuację wtedy, gdy, wyraźne powiedzenie czegoś mogłoby spowodować dodatkowe problemy.



5# Argumentowanie


Argumentacja to grupa logicznie wyrażonych pomysłów, mających przekonać słuchacza do określonego działania lub do przyjęcia określonego przekonania.


Niestety jednym z przejawów nieskuteczności prawnika jest tendencja do argumentowania w sytuacjach, w których bardziej produktywne byłoby słuchanie, empatyzowanie, zadawanie pytań, znajdowanie lub opowiadanie historii, malowanie obrazu, podawanie informacji lub wywieranie wpływu poprzez ton głosu lub mowę ciała. Zastanawiające, dlaczego prawnicy tak chętnie sięgają po argumentowanie. Może dlatego, że stereotypowy prawnik to człowiek, który lubi się spierać.


Z pewnością każdy prawnik musi wiedzieć, jak formułować dobre argumenty. Są sytuacje, kiedy jedynym lub najbardziej efektywnym sposobem na uzyskania tego, czego klient chce, jest argumentacja. Najważniejsza jednak jest umiejętność oceny, kiedy argumentować a kiedy sięgnąć po inne środki.



Źródła:

Henry Aaron, Lonnie Wheeler, if I Had a Hammer: The Hank Aaron Story (paperback ed. 1992).

Stefan H. Krieger, A Time to Keep Silent and a Time to Speak: The Functions of Silence in the Lawyering Process, 80 Or. L. Rev, 199-242 (2001).

Stefan H. Krieger, Richard K. Neumann, Essential Lawyering Skills, Wolters Kluwer 2015.